Perché un ROAS di 6x può comunque mandarti in bancarotta
Festeggiare un ritorno pubblicitario alto senza calcolare costi variabili, resi e struttura porta spesso a un'illusione pericolosa. Ecco la formula esatta per calcolare il vero punto di pareggio prima di scalare il budget.
La maggior parte degli imprenditori, quando guarda la dashboard di Meta o Google, cerca un solo numero: il ROAS (ritorno sulla spesa pubblicitaria).
Se investono 1.000 € e ne incassano 6.000 €, il ROAS segna 6x. Sembra un trionfo, ma spesso è l'inizio di una crisi di liquidità.
L'errore: confondere fatturato con profitto
Il ROAS misura solo l'incasso lordo generato dalla campagna, ignorando tutti i costi che sostieni per consegnare quel prodotto o servizio:
- Costo del venduto o ore di lavoro per l'erogazione
- Spedizione, imballo e logistica
- Commissioni di pagamento
- Resi e insoluti
- Costi fissi di struttura
Un marketing basato sui numeri parte dal conto economico reale, non dalle schermate verdi della piattaforma pubblicitaria.
Il ROAS di pareggio
Prima di aumentare il budget devi conoscere il tuo ROAS minimo vitale:
ROAS di pareggio = 1 / Margine di contribuzione %
Un esempio pratico
Se hai un margine del 25%:
- Il tuo ROAS di pareggio è
1 / 0,25 = 4 - Con un ROAS di 3,5x, ogni vendita genera una perdita
- Con un ROAS di 6x, il guadagno reale è solo una parte di quel margine
Come invertire la rotta
- Traccia quanto ti costa davvero acquisire un cliente, non solo il costo per contatto.
- Conosci il valore del cliente nel tempo: il primo acquisto può anche essere a pareggio se il cliente riacquista.
- Decidi il budget in base al margine: scala solo le campagne che lasciano soldi in banca a fine mese.